Você faz gestão de contratos de venda? Se ainda não, chegou a hora de começar a pensar nisso. Confira tudo sobre o assunto neste artigo.
O processo gestão de contratos de venda ou o próprio processo de venda B2B (business to business) está mais complexo do que nunca. E os clientes têm mais poder no processo de vendas; eles têm acesso a informações, podem encontrar facilmente alternativas de alta qualidade e têm expectativas mais altas com base em interações com organizações como Uber e Amazon.
De acordo com pesquisas recentes, 82% dos clientes B2B esperam uma experiência de compra personalizada e cerca de 80% preferem experiências digitais ou de autoatendimento.
Mas muitas organizações não oferecem a melhor experiência ao trabalhar por meio de um contrato com um cliente. Embora eles possam ter transformado muitas partes do processo de vendas com a implantação de ferramentas modernas, o processo de contrato ainda não foi digitalizado em muitas delas.
Essa área crítica permanece manual e sujeita a erros – e não oferece a experiência que os clientes B2B exigem.
Desafios no ciclo de vendas B2B
Quando o processo de contrato inclui fluxos de trabalho complexos e manuais, a fricção pode se desenvolver facilmente em qualquer ponto, desde a coleta de detalhes para preencher o modelo certo, até a obtenção de aprovações para preços e termos do contrato, até o armazenamento do contrato e a análise de seus dados.
Esse atrito cria ciclos de contrato rompidos, o que pode atrasar o tempo necessário para a conclusão de um contrato em até sete dias. Os processos de contrato manual podem, portanto, ter um impacto negativo significativo na receita geral.
E para seus clientes, fluxos de trabalho fragmentados criam uma experiência lenta, inconsistente e frustrante que pode levá-los a procurar outros fornecedores.
Como as empresas estão gerenciando contratos
Uma empresa hipotética lutou com processos antiquados que envolviam o uso de ferramentas discretas e o envio e recebimento de documentos por e-mail. Os gerentes de vendas sofreram com a falta de controle, sem visibilidade do status dos contratos, aumento do risco de conformidade, tempo prolongado de execução e falta de uma única fonte confiável para os dados do contrato.
Para resolver isso, o fabricante implantou as ferramentas de CLM da Efcaz, por exemplo. Com ela, a empresa foi capaz de automatizar os fluxos de trabalho do contrato entre as principais partes interessadas, revisores e aprovadores para garantir que os contratos sejam encaminhados corretamente todas as vezes.
O novo fluxo de trabalho armazena documentos no CLM , que é usado como um repositório central para todos os contratos, enquanto atualiza o status e aciona os principais processos.
Os usuários que trabalham na equipe de vendas podem permanecer nesse aplicativo durante todo o processo de acordo. O CLM também usa Inteligência Artificial para analisar contratos, ajudando a empresa a agilizar a revisão de contratos de terceiros recebidos, bem como descobrir obrigações em contratos previamente executados.
O fabricante começa a economizar um bom valor por contrato, o que equivale a uma melhoria no tempo de revisão legal.
Mas como integrar processos de gestão de contratos de venda ao time de vendas? Vamos conferir algumas dicas:
- Escolha uma solução de gerenciamento de contratos que ofereça integrações predefinidas junto à equipe de vendas para automatizar e agilizar o processo de venda e contratação. Você deve compreender bem o seu contrato de licença entre a equipe de vendas e as ferramentas de gerenciamento de contratos para que você possa garantir que todos os seus usuários possam aproveitar as vantagens da integração sem gastos excessivos.
- Sem pressa! Se possível, priorize casos de uso menos intrincados e, em seguida, dê mais detalhes com outros elementos de implementação. Casos de uso menores e menos complexos tendem a enfrentar menos resistência e podem provar o valor e o retorno de investimentos (ROI) necessários para avançar para casos de uso maiores.
- O processo de contrato é complexo. Converse com as partes interessadas desde o início e com frequência para garantir que façam parte do processo, que suas vozes sejam ouvidas e que o novo sistema atenderá às suas necessidades. E pense de ponta a ponta ao construir sua plataforma. Mesmo quando começar aos poucos, considere onde você deseja ir, para que possa criar um sistema que permitirá que você chegue lá quando chegar a hora certa. Substituir um sistema que não pode atender às necessidades crescentes é caro e demorado.
- Concentre-se primeiro nos usuários. Pense na experiência do usuário, o que você deseja que seus usuários de vendas alcancem e como você deseja que a experiência seja fácil para eles. Aproveite o tempo para aprimorar processos enquanto atualiza sua tecnologia. Durante a implementação, você descobrirá áreas de seus processos que podem ser melhoradas. Aproveite esta oportunidade para modernizar esses processos.
- Qualquer transformação digital requer gerenciamento de mudanças para estimular o uso e a adoção. Felizmente, a conveniência de novos processos de contratação digital normalmente incentiva a adoção e o uso sem a necessidade de medidas mais rígidas.
Por fim, lembre-se que você não está sozinho. É fundamental escolher um fornecedor como a Efcaz, que ofereça uma equipe dedicada e recursos de suporte contínuo para uma verdadeira parceria que pode ser acionada quando houver dúvidas ou desafios para que a gestão de contratos de venda saia como planejado.
Visite também o nosso blog e saiba tudo o que você precisa para implementar um CLM totalmente digitalizado e inteligente na sua empresa! Vem com a gente!
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