5 dicas para a gestão de contratos de venda

Voltar | Por Efcaz 29/12/2021

Você faz gestão de contratos de venda? Se ainda não, chegou a hora de começar a pensar nisso. Confira tudo sobre o assunto neste artigo.

O processo gestão de contratos de venda ou o próprio processo de venda B2B (business to business) está mais complexo do que nunca. E os clientes têm mais poder no processo de vendas; eles têm acesso a informações, podem encontrar facilmente alternativas de alta qualidade e têm expectativas mais altas com base em interações com organizações como Uber e Amazon.

De acordo com pesquisas recentes, 82% dos clientes B2B esperam uma experiência de compra personalizada e cerca de 80% preferem experiências digitais ou de autoatendimento.

Mas muitas organizações não oferecem a melhor experiência ao trabalhar por meio de um contrato com um cliente. Embora eles possam ter transformado muitas partes do processo de vendas com a implantação de ferramentas modernas, o processo de contrato ainda não foi digitalizado em muitas delas.

Essa área crítica permanece manual e sujeita a erros – e não oferece a experiência que os clientes B2B exigem.

Desafios no ciclo de vendas B2B

Quando o processo de contrato inclui fluxos de trabalho complexos e manuais, a fricção pode se desenvolver facilmente em qualquer ponto, desde a coleta de detalhes para preencher o modelo certo, até a obtenção de aprovações para preços e termos do contrato, até o armazenamento do contrato e a análise de seus dados.

Esse atrito cria ciclos de contrato rompidos, o que pode atrasar o tempo necessário para a conclusão de um contrato em até sete dias. Os processos de contrato manual podem, portanto, ter um impacto negativo significativo na receita geral.

E para seus clientes, fluxos de trabalho fragmentados criam uma experiência lenta, inconsistente e frustrante que pode levá-los a procurar outros fornecedores.

Como as empresas estão gerenciando contratos

Uma empresa hipotética lutou com processos antiquados que envolviam o uso de ferramentas discretas e o envio e recebimento de documentos por e-mail. Os gerentes de vendas sofreram com a falta de controle, sem visibilidade do status dos contratos, aumento do risco de conformidade, tempo prolongado de execução e falta de uma única fonte confiável para os dados do contrato.

Para resolver isso, o fabricante implantou as ferramentas de CLM da Efcaz, por exemplo. Com ela, a empresa foi capaz de automatizar os fluxos de trabalho do contrato entre as principais partes interessadas, revisores e aprovadores para garantir que os contratos sejam encaminhados corretamente todas as vezes.

O novo fluxo de trabalho armazena documentos no CLM , que é usado como um repositório central para todos os contratos, enquanto atualiza o status e aciona os principais processos.
Os usuários que trabalham na equipe de vendas podem permanecer nesse aplicativo durante todo o processo de acordo. O CLM também usa Inteligência Artificial para analisar contratos, ajudando a empresa a agilizar a revisão de contratos de terceiros recebidos, bem como descobrir obrigações em contratos previamente executados.

O fabricante começa a economizar um bom valor por contrato, o que equivale a uma melhoria no tempo de revisão legal.

Mas como integrar processos de gestão de contratos de venda ao time de vendas? Vamos conferir algumas dicas:

Escolha uma solução de gerenciamento de contratos que ofereça integrações predefinidas junto à equipe de vendas para automatizar e agilizar o processo de venda e contratação. Você deve compreender bem o seu contrato de licença entre a equipe de vendas e as ferramentas de gerenciamento de contratos para que você possa garantir que todos os seus usuários possam aproveitar as vantagens da integração sem gastos excessivos.
Sem pressa! Se possível, priorize casos de uso menos intrincados e, em seguida, dê mais detalhes com outros elementos de implementação. Casos de uso menores e menos complexos tendem a enfrentar menos resistência e podem provar o valor e o retorno de investimentos (ROI) necessários para avançar para casos de uso maiores.
O processo de contrato é complexo. Converse com as partes interessadas desde o início e com frequência para garantir que façam parte do processo, que suas vozes sejam ouvidas e que o novo sistema atenderá às suas necessidades. E pense de ponta a ponta ao construir sua plataforma. Mesmo quando começar aos poucos, considere onde você deseja ir, para que possa criar um sistema que permitirá que você chegue lá quando chegar a hora certa. Substituir um sistema que não pode atender às necessidades crescentes é caro e demorado.
Concentre-se primeiro nos usuários. Pense na experiência do usuário, o que você deseja que seus usuários de vendas alcancem e como você deseja que a experiência seja fácil para eles. Aproveite o tempo para aprimorar processos enquanto atualiza sua tecnologia. Durante a implementação, você descobrirá áreas de seus processos que podem ser melhoradas. Aproveite esta oportunidade para modernizar esses processos.
Qualquer transformação digital requer gerenciamento de mudanças para estimular o uso e a adoção. Felizmente, a conveniência de novos processos de contratação digital normalmente incentiva a adoção e o uso sem a necessidade de medidas mais rígidas.

Por fim, lembre-se que você não está sozinho. É fundamental escolher um fornecedor como a Efcaz, que ofereça uma equipe dedicada e recursos de suporte contínuo para uma verdadeira parceria que pode ser acionada quando houver dúvidas ou desafios para que a gestão de contratos de venda saia como planejado.

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